頂級VC教你真正實用的融資小技巧!

2016-10-13 09:23 來源:互聯網

  在向VC融資演示的時候,創業者還需要成為PPT專家和Excel專家。但這些都不能保證有VC會給你支票。甚至有可能,你只不過是給別人展示了一下你的PPT和Excel技巧。

  下面是一些真正向VC演示商業計劃書時的基礎小技巧,這些小技巧的目的是幫助創業者把一些不起眼的事情做好,以便跟VC的面談更為順利。

  任何一條技巧都不會直接讓你獲得投資,但是可以讓融資演示過程更順利。

  給VC演示你的公司是一件壓力很大的事情,我希望這些看起來很傻的小技巧能夠幫助你放松下來、不會分心,這樣你就可以專注于介紹公司業務和推銷你的團隊了。當然,做VC做演示越多,你會做得越好,因為演示的過程中你會學到很多技巧和訣竅。

  技巧一

  每家VC都有自己的風格

  在融資演示之前,你應該了解每家VC的喜好,盡量多地收集內部信息。他們有博客嗎?他們是關注當前財務狀況還是長遠發展目標?他們真正關注創業者的什么特質?他們喜歡什么形式的演示?

  如果你無法事先找到這些背景信息,那么在演示的過程中,要注意觀察一些信號,并及時調整。

  在融資過程中,跟不同的VC演示的PPT內容基本相同,但對每家VC也要有一些針對性的修改。

  技巧二

  提高PPT的效率

  PPT本身是不會說服VC投資你或你的企業的,VC不可能在私下看了你的PPT,然后就告訴你:“哥們兒,我是給你簽支票呢還是直接現在就給你現金?”PPT只不過是你的輔助工具。關鍵是怎樣盡量有效使用它。

  對于新手來說,一定要做一個有視覺沖擊力的PPT,充斥著大量提綱、大段文字、很多細節,而沒有視覺沖擊的PPT是會讓人昏昏欲睡的。一張圖片抵得上千言萬語,通過運用圖片和尋找能夠表達你意思的圖片,你會更認真地考慮PPT中要表達的意思,并且如何表達。

  VC跟所有普通人一樣也喜歡炫一點的PPT,加上一些讓人眼前一亮的東西會讓PPT看起來更專業和認真。

  技巧三

  保持平常心

  創業者在做融資演示的時候,不要感情用事,這一點說起來容易做起來難。不要因為VC提的一些五花八門的問題而喪氣或者生氣,不要為那些不理解、不喜歡、不相信你的想法的VC而苦惱。

  形形色色的VC有很多,每家對你的反饋都會不同。VC也是普通人,沒什么特別的,他們中有些人很不錯,有些人一般般,有些人很友好,有些人很討厭。

  你事先對他們了解越多,你就會越容易達到這種“愛誰誰”的狀態。如果你知道某個VC跟創業者第一次見面時總是很粗暴,那就隨他去吧,他就那德行。

  即便你是兩眼一抹黑,也不要擔心什么。并不是要每個人都喜歡你,也不是要每個人都理解你。你越不在乎他,你越會覺得從容和放松,演示也會越成功。

  技巧四

  關掉你的電腦屏幕保護程序

  在創業企業CEO做演示的時候,我們常常會對某個問題進行長時間的討論。

  在討論的時候,這個CEO用來投影的電腦不要休息。我見過有些CEO在屏幕保護出現的時候驚慌失措的樣子,即便我們當時根本不是在看他的電腦屏幕或投影。

  我并不在意屏保跳出來,我想大部分VC也不會在意的,但是,如果這種事情會讓你分心,那么在開始演示之前,關掉屏幕保護程序。

  技巧五

  在午餐會議時,不要吃太多

  跟VC的午餐會議時,對你不是真正的午餐會議,因為你將是那個需要講話的人。記住,你去開會是為了給VC演示你的公司,也就是說,VC在填肚子的時候,你需要演示和回答問題。一定會有你的一份食物,但你可能沒有時間吃掉它。

  如果你的血糖偏低,或者肚子餓的時候容易分神,我建議在午餐會開始之前,抓緊時間往嘴里塞點東西填填肚子。

  VC不是要安排這樣的會議折磨創業者,但有時感覺是這樣的,創業者一邊可憐巴巴地盯著自己的盤子,一邊還要賣力地演示PowerPoint幻燈片,只有在那些自命不凡的VC對技術分化的重要性陷入無休的爭論,以及談到“中國戰略”的時候,創業者才能獲得快速吃幾口的機會。

  另外,你要盡量挑那些容易嚼的東西。你不知道什么時候VC會停止那些無聊的“中國戰略”的討論,讓你根本沒時間清理干凈你的嘴巴和喉嚨、并用一種自信的語氣回答他們愚蠢的問題。

  技巧六

  提前到VC的辦公室

  一個好的VC,他每天的時間都是安排得滿滿的,他只不過是給你預留了一段時間來聽你演示商業計劃。

  通常,對于第一次面會,一般是1個小時或者1個半小時。跟你會談之后,VC可能馬上要跟另外一個創業者見面,或者跟某家被投資的公司打電話,因此,你沒有太多的時間讓VC了解你。

  你要提前到VC的辦公室,因為你可能會遇到一些煩人的技術問題,比如電腦和投影儀的連接、網絡連接、或者產品/方案展示等等。因為你只有很少的時間讓向VC演示你的公司前景,不要把時間浪費在鼓搗電腦、投影儀接線這些亂七八糟的事情上。早點到的話,你就有充足的時間做準備,并做個預演– 最好能有時間把你的創意過一遍。

  我知道這似乎不公平,你辛辛苦苦準備了一份演示材料,離開你的團隊和手頭的工作,并準備把你的靈魂裸露在這些愚蠢的投資人面前......他們甚至不會讓你把會議時間時間延長幾分鐘。但是請記住,可能有另外一個創業者正在隔壁會議室,準備給同一個VC演示他的創意。

  雖然我們可以探討會議遲到是否沒有禮貌(VC遲到是出了名的,對不起),但毋庸置疑,用越多的時間介紹公司,你就獲得更好的機會。

  因此,雖然提前一點準備好,然后一邊玩手指頭一邊等上VC幾分鐘是挺痛苦的,但這總比演示到一半的時候,你的筆記本電腦需要重新啟動要好得多吧。

  技巧七

  跟投資早期項目的VC見面

  不必打領帶穿西裝

  如果你真的穿西裝打領帶了,我確信VC對你的第一感覺是…怎么說呢?有點恐龍的感覺?要是在進入會議室的時候,看到管理團隊穿西裝打領帶,我們通常會覺得很痛苦。

  我也不是建議你穿得像個傻瓜一樣,只是說你給早期投資人做演示的時候,穿襯衣、外套會比西裝領帶更好(穿運動裝也沒什么問題)。

  在其他地方創業者跟VC會面的時候,也許不適合這條技巧,我沒有沙丘路(Sand Hill Road)之外的經驗,所以我也不知道。

  我想這條技巧的真實意思是:如果你不知道穿什么好,你可以打聽一下。因為大部分VC都可能會有一個行政助手幫助他安排會議,你可以很容易問問他,以避免在會議室里出現尷尬。或者,你直接打總機,問問大部分創業團隊給他們基金做演示的時候,穿什么衣服。

  另外,我自己對穿著沒有特別的興趣,但既然你是向VC推銷你自己,你應該注意一下。

  技巧八

  VC想要多聽聽你們團隊的介紹

  對于創業企業來說,團隊是其中最重要的,起碼也是最重要的之一。VC愿意對這些創始人有盡量多的了解。這可能是一種感覺,因為大部分VC投資的是創意,這些創意還沒有轉化成真正的業務。所以,創始人/管理團隊就是你的業務。

  不管什么原因,CEO在談論他們的業務的時候,有時會忘記介紹團隊的背景和輝煌的歷史成就,這種事比你想象的要頻繁得多。不要被VC“給我介紹再多介紹一點你的團隊”這樣的問題搞得措手不及——準備好一個完美的回答!讓VC印象深刻!不要讓VC覺得你是在吹牛皮,要給VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。

  比如這樣的說法就很棒:“我是X公司的第三位員工,在我加入2年后,我們將公司以X百萬美元的價格出售了。”或者“我手下有30個人。”或者“我上一家公司在XYZ領域獲得了重要的知識產權。”

  技巧九

  帶一個保存有演示文件的U盤

  跟VC的第一次面談,你通常需要做融資演示。VC有投影儀,你需要把你的PPT在屏幕上展現出來。通常將你的筆記本電腦連接到投影儀是一件很容易的事情,但是,有時候不是這樣。

  最近,我跟一個創業者見面,經過這個創業者、我們的技術人員、幾個行政助理的百般努力,投影儀還是無法識別他的筆記本電腦。

  還好,這個創業者把演示文件拷貝U盤里了,我們可以打印出來看。這樣讓我們跟容易了解他的公司、聽他做介紹。(還有一次,我們把U盤的文件拷到另外一臺筆記本電腦,然后用那臺電腦做演示)

  這種事不是經常發生,可能幾個月發生一次,但我們每個月要看大量的創業企業,所以,這種問題出現的幾率很低,但后果很嚴重。你只有一次機會展示自己,誰愿意為了一個愚蠢的投影儀把自己搞得很緊張、狼狽,你本來是準備讓會議室的VC為你的公司興奮不已的。U盤是解決技術問題的一個不錯的保障,不要指望上網發email的方式來接收演示文件,VC辦公室里給你打印文件的人,更容易搞定U盤。

  技巧十

  調好財務模型格式,以便打印

  如果你把Excel格式的財務模式發送給VC,要確保至少財務模型的摘要部分調整成便于打印的格式。我知道這可能聽起來有點愚蠢的——畢竟,你是要為企業的成長去融資,而不是憑Microsoft Excel技巧去贏得什么獎項。

  但你要知道VC可能會怎樣查看/使用這個模型,通常,模型會由一名助理直接在email中打開并打印,并在VC走進會議室跟你見面之前,被遞交到VC的手上。這個時候,VC會看著模型,然后想:“靠,這個創業者都不知道怎么預測公司的資金需求。”

  這聽起來有點兒遙不可及?我上星期就碰到過一次。我和基金的幾個合伙人,與一個創業者會談。在之前幾天,他曾通過email將財務模型(和融資PPT文件)發給了我們的一個合伙人和他的助理——這些都是對的。

  這個合伙人看著他電腦里的這兩份文件,并讓他的助理打印出來,給參加會議的其他VC看。當我們談到公司資金需求及資金用途時,我們都拿起了那份打印的財務模型,它已經被分解成了40頁,因為沒有調整成便于打印的格式(也完全是浪費紙張)。

  有一半的打印頁上只有一列數字,讓人幾乎難以解讀,創業者也花了幾分鐘才意識到這樣的混亂是由于格式錯誤引起的。當CEO試圖在投影儀上演示財務模型時,一個合伙人提出來說創業者似乎并沒有搞清楚公司的現金需求。

  現在,創業者必須要花費大量的口水努力證明自己對公司的財務狀況了如指掌,同樣的時間本該留給談論公司開支計劃的戰略意義。這是一個無用的分心,可以很容易地避免。

  這很不公平,因為創業者建立這個模型就已經很不錯了,只不過是沒有把格式調整到便于打印而已。但是,對于參加會議的大部分VC合伙人,這是他們第一次看到你的財務預測模型。現在VC合伙人(已經花了時間對公司有所了解)和創業者不得不對財務預測和創業者的能力進行“攻防對抗”,公司的資金使用計劃的戰略意義已近不再討論了。這種讓他們轉移重點的事情是可以很容易避免的。

  因此,當你把財務模型(或者其他材料)發給VC的時候,要想到VC的助理可能會把它打印出來。把格式調整好,讓它在電腦里看起來不錯,打印后看起來也不錯。

  技巧十一

  不要給VC展示他們投資后能夠獲得的IRR(投資回報率)

  給VC做退出分析、計算出他們投資你的公司之后能夠獲得巨大回報,這是你能犯的最大最初級的錯誤之一。VC不需要你告訴他投資之后能夠賺多少錢,計算退出回報是VC的一項工作內容。

  下面這樣的話或者內容會讓VC感覺不舒服:

  (1)給我們投資500萬美元,4年后將會變成1.5億美元;

  (2)按投資前1200萬美元估值,投資人可以獲得25.32倍的投資回報。

  在你做融資演示的時候,VC對這樣的說法會很討厭,不要浪費一頁PPT寫這些,也不要浪費VC的時間。

  很明顯,如果公司能夠在3年內從零做到5000萬美元的收入,肯定能獲得投資回報。試圖告訴VC他們確切能夠獲得多少回報是沒有必要的,也跑偏了。詳細解釋公司和如何成長到5000萬美元收入水平的,把退出模型留給VC自己做吧。

  技巧十二

  技術型的VC喜歡產品/服務演示

  就像小鳥和小孩兒喜歡閃光的東西,關注IT的VC喜歡新產品和新服務的演示,當然,假設演示是可行的。很顯然這對于很多創業企業來說,是行不通的,特別是“動物排泄物轉變生物燃料”的創業者,就不必把他們的轉換器拿到VC的辦公室里了。但是,如果你能夠把你的“存儲硬件設備”的樣品讓VC傳看,這會讓你的融資演示更能留下印象。

  看到一個新的網絡應用模式常常會讓我很激動,我確信大部分VC會在看到一個新東西的時候會有這種感覺。你在融資的時候,要利用這一點。

  如果你的公司還沒設立或者商業計劃書還不會寫,你的產品演示不會讓你獲得投資的。但是你要給潛在投資人展示你的產品可以使用,讓他們想象一下你的產品如何解決用戶面臨的某些問題。

  技巧十三

  不要著急要錢

  都說談錢傷感情,跟VC也是這樣,一開口就要多少多少錢是沒戲的。你做演示的時候,需要向VC展示你創業的激情,這一點并不難。你當然也希望VC跟你一樣興奮,但是你無法平白無故地把你的興奮傳遞給VC,你也無法僅僅憑著一個概念說服VC。

  你需要給他們實實在在的想法和做法才能讓他們興奮:你賣什么東西?怎么賣?收入模式是怎樣的?等等。一旦哪個VC能夠理解你,并通過他自己的判斷,把你的激情和想法/做法這兩者牢牢地聯系在一起,那你離拿到錢就近了一步。

  向VC融資是很困難的一件事,需要做大量的準備,還要結合技巧與經驗,而創業者很少具備這些。

  你需要很好的演講技巧、厚臉皮、無窮的熱情、和一份完美的并且內容充實的推銷計劃。當然,一點運氣也是必須的。

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